Generalmente cuando se habla de Mercadotecnia el mayor tiempo se hace referencia al marketing de consumo masivo y las estrategias que se utilizan para llegar al consumidor final, pero cuando nos topamos con las dichosas “Ventas Industriales”, el problema es saber adaptarlas a este mercado, esto es Marketing Industrial. Pero ¿cuáles son las claves a tomar en cuenta para posicionarse y vender en este tipo de negocios?, por lo pronto podría mencionar unas 4:

• Conocer el mercado al que nos vamos a dirigir.
• Conocer a nuestra competencia.
• Conocer el tipo de producto o servicio que se va a ofrecer.
• Conocer los canales o medios por los que los vamos a ofertar.

A diferencia del marketing tradicional o marketing de consumo, el Marketing Industrial es más personalizado y las ventas suelen ser más prolongadas debido a las políticas y “proceso de compras” de cada empresa industrial. Este tipo de transacciones comerciales, se le conocen como “Business to Business” ó “B2B”, en donde un negocio le vende a otro negocio.

Entonces, ¿por qué es tan importante incorporar al pobre, polvoriento y olvidado Marketing Industrial en nuestros planes de negocio?.. Ah pues porque éste nos va a dar la pauta por dónde iniciar nuestros procesos de venta, mucho antes de llegar a la parte de la negociación con los clientes, nos va a indicar qué es lo que busca el cliente y cuáles son sus necesidades.

Muchas veces cometemos el error de querer vender lo que tenemos, primero se fabrica el producto y después se quiere vender, pero luego nos topamos con que lo que tenemos para ofrecer, no es lo que el cliente estaba buscando, es entonces cuando se dice que se cae en la “Miopía de Marketing” (es decir que nos enfocamos meramente en nuestro producto y no en atender directamente las necesidades de nuestros clientes), aquí es cuando hacemos referencia a los puntos anteriores para evitar dicha miopía:

“Conocer el mercado al que nos vamos a dirigir”.

Bueno, si ya sabemos que nuestro mercado se mueve en el sector industrial, entonces hay que conocer, ¿qué carencias existen en el sector?, ¿qué es lo que está buscando nuestro mercado?, ¿cuáles son sus necesidades?, ¿qué variables son las más importantes para su decisión de compra?, etc.

Para esto llamamos al departamento de Investigación y Desarrollo (I+D) para que nos ayude a desarrollar un producto nuevo o mejorado para introducir en el mercado, basado en las respuestas de las preguntas anteriores.

Si ya contamos con un producto listo para ofrecer, entonces entra el papel de la “Investigación de Mercado”, la cual se encargará de segmentar todo este sector industrial en “Mercados Meta” para encontrar un “Nicho de Mercado” al cual vamos a dirigir y enfocar toda nuestra “estrategia de mercadotecnia”.

“Conocer a nuestra competencia”.

Muchas veces nos aventamos al ruedo sin saber si alguien ya estaba antes atendiendo lo que a nosotros maravillosamente se nos había ocurrido cuando descubrimos el hilo negro. Es importante realizar un análisis de la competencia o “Benchmarking” para conocer qué es lo que nuestro competidor ofrece y cómo lo está ofertando, resaltar nuestra ventaja competitiva y valor agregado, y/o por qué no, encontrar algo que nuestros competidores no ofrezcan y formar una “Alianza Estratégica” con ellos. No siempre se trata de pelear con nuestros competidores, también se puede llegar a un acuerdo que nos beneficie a ambos en un ámbito de “ganar-ganar”.

“Conocer el tipo de producto o servicio que se va a ofrecer”.

A la par con el punto anterior, tenemos que conocer perfectamente nuestro producto o servicio que vamos a ofrecer, (imaginemos como podríamos vender un platillo sin saber cómo se come o con qué se acompaña), todos nuestros posibles compradores nos harán preguntas sobre el funcionamiento de nuestros productos, por lo que es muy importante recibir un buen entrenamiento antes de salir a venderlo.

En este punto es donde se involucra nuestra “Fuerza de Ventas”, en todo caso, marketing se encargará de proveer a ventas todo el material necesario para que se pueda apoyar al momento de presentarse frente a los clientes potenciales, (especificaciones técnicas, brochures, presentaciones visuales, uniformes, artículos publicitarios o promocionales, etc)., es por eso que el departamento de Marketing siempre debe de ir de la mano  con el departamento de Ventas y deben funcionar como un equipo que siempre está en constante comunicación (feed back).

“Conocer los canales o medios por los que los vamos a ofertar”.

Al igual que los otros tres puntos, es importante conocer los medios por donde vamos a publicitar nuestros productos o servicios.

A veces nos dejamos llevar porque muchas marcas tienen millones de seguidores en las redes sociales más populares, nos sentimos mal porque no logramos obtener la misma cantidad de seguidores que ellas y gastamos gran presupuesto y esfuerzo en tratar de posicionarnos como ellas, pero debemos preguntarnos si nuestro mercado realmente se encuentra navegando en esa red. Si nuestra venta es totalmente industrial, entonces nos convendría buscar una red social donde se encuentre la mayoría de personas que se mueven en el mundo de la industria (ejemplo, LinkedIn). Ojo, nunca es malo tener presencia en varias redes, pero no hay que gastar todo nuestro esfuerzo sobre ellas si no son el canal adecuado.

Así mismo existen otros medios que se adaptan a la Industria, por ejemplo  los encuentros de negocios, expos industriales, anunciarse en Directorios Industriales, etc.

Hay que tomar muy en cuenta las tendencias de mercadotecnia y actualizarnos para tener una estrategia eficiente. Por ejemplo, la Publicidad Digital es algo que está presente y que en muchas empresas no se toma en cuenta por seguir navegando en los medios convencionales a los que ya están acostumbrados. Es importante recalcar que “las estrategias que nos hayan funcionado unos años atrás, no siempre nos van a funcionar en el presente”, el mercado es cada vez  más cambiante por lo que es necesario siempre estar actualizado y adelantarse a las tendencias para crear nuevas estrategias que nos generen buenos resultados.

Para concluir hay que entender y recordar que Marketing “No” es igual a Publicidad.

Por lo general el concepto de Marketing está asociado o se tiene la idea de que Marketing es igual a Publicidad, ésta última si depende y forma parte de, pero el Marketing va más allá de eso y engloba más conceptos. Dentro de un departamento de Mercadotecnia podemos encontrar: a los encargados de Investigación de Mercados, del Marketing Digital, los de Publicidad y promoción, de Relaciones Públicas, al equipo de Diseño etc.